Produkte (und Dienstleistungen) werden von Kunden gekauft, weil sie ein Bedürfnis bzw. einen Bedarf haben. Es sollten frühzeitig Anpassungen an die neuen (und zukünftigen) Anforderungen gemacht werden – durch Entwicklung anpassungsfähiger und/oder neuer Produkte oder auch zusätzlicher Serviceleistungen, die den bestehenden Produkten einen Mehrwert bieten. Folgende Informationen sind wichtig:
Notwendigkeiten müssen verstanden und neu gedacht werden, ohne sich auf dem bestehenden auszuruhen. Dies ist, genau wie das Umfeld für die Mitarbeiter (Organisation), enorm wichtig für eine zukunftsfähige Ausrichtung des Unternehmens.
Graphische Zusammenfassung zu Produkten in Unternehmen
Digitalisierung von Produkten und Dienstleistungen hat viel (eigentlich alles) mit dem Kunden zu tun:
Der erste Schritt zu einem digitalen Produkt ist die digitale Auffindbarkeit durch den Kunden. Optimiert auf die heutigen Belange (z.B. responsiv, d.h. adaptierend an mobile Geräte), optimiert für die Auffindbarkeit zum eigenen Thema, optimiert auf die Fragestellung des Kunden, …
Marketing und Vertrieb sind wichtig – müssen aber in der heutigen Zeit meist sehr zielgerichtet sein, damit sie nicht im Sande verlaufen. Dafür muss klar sein: wer ist die Zielgruppe und wie kann ich diese Zielgruppe erreichen. Das kann mit unterschiedlichen Sozialen Medien sein, das kann mit direkter Ansprache sein, das kann über Partner sein, …
Findet der Kunde bei der Suche nach einer Lösung das eigene Unternehmen und damit die gewünschte Dienstleistung bzw. das gewünschte Produkt, ist der nächste Schritt die digitale Abwicklung. Der Kunde möchte mit möglichst wenig Arbeitsschritten einen Kauf tätigen, wenn er/sie vom Produkt überzeugt ist. Wird diese Abwicklung bestmöglich unterstützt? Hier ist das Thema Customer Journey wichtig!
Bestehende Produkte bzw. Dienstleistungen aufwerten, z.B. durch Services, neue Features, …, ist meist schnell gemacht – und kann auch sehr erfolgreich sein, wenn man „seinen Kunden“ genau kennt! Dieses Vorgehen bedeutet meist keine grundlegende Änderung am Produkt. Man bewegt sich aber schon in die Richtung, dass man ein digitales Produkt erstellen kann und will. Häufig steigert sich dadurch schon die Qualität des Produktes und man lernt die Bedürfnisse der Kunden noch etwas besser kennen (durch Rückmeldungen, wenn sie abgefragt werden).
Digitale Produkte haben vielfältige Ausprägungen und können extrem innovativ sein. Wichtig ist in jedem Fall: Der Kunde muss zu jedem Zeitpunkt den Mehrwert des digitalen Produktes erkennen und verstehen, um das (eventuell teurere) Produkt im Vergleich zu anderen zu erwerben.
Bestimmen Sie Ihren Status, können Sie schon relativ gute Aussagen über die nächsten Schritte tätigen!
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Digitale Produkte haben ganz unterschiedliche Ausprägungen, abhängig vom Bereich des eigenen Unternehmens und dem Bereich, in dem die Kunden angesiedelt sind. Beispiele für (vollständig) digitale Produkte sind:
Digitale Produkte haben immer einen Mehrwert für den Kunden – nur dann sind sie effektiv und werden auch langfristig genutzt. Nur dann entsteht eine Bindung der Kunden mit dem eigenen Unternehmen. Nur dann werden Dienstleistung bzw. Produkt weiterempfohlen, weil sie tatsächlich Nutzen und Mehrwert bringen.
Neu denken kann man bestehende Produkte bzw. Dienstleistungen, indem
digitale Produkte brauchen einen Mehrwert - und dieser soll über eine Geschichte verkauft werden. Dadurch emotionalisiert man das Produkt bzw. den Mehrwert und erreicht (möglicherweise) mehr Bindung zum Kunden!
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Als Unternehmen kann man seinen Kunden vielfältige Mehrwerte bieten. Diese Mehrwerte sollen letztlich den Ausschlag dafür geben, dass sich Kunden für das Produkt bzw. die Dienstleistung des eigenen Unternehmens entscheiden. Theoretisch kann jedes Unternehmen fast jeden Mehrwert bieten. Praktisch sollte immer auf das fokussiert werden, was zu diesem Zeitpunkt für dieses Unternehmen das sinnvollste ist – und den besten, langfristigen (wirtschaftlichen) Nutzen bringt.
Dabei zählt zum Mehrwert u.a. der Service für die Kunden, eine technisch ausgefeilte Software oder auch eine intuitive Bedienung. Der mögliche bzw. zu erreichende Mehrwert ist natürlich für jedes Unternehmen, jedes Produkt bzw. jede Dienstleistung hochgradig individuell – und muss direkt dem Kunden und seinen Bedürfnissen angepasst sein!
Folgende 25 Mehrwerte können Sie Kunden bieten!
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Biete ich als Unternehmen digitale Produkte oder Dienstleistungen an, sind diese häufig mit mehr Aufwand verbunden: Kunden müssen mehr oder minder direkt betreut werden.
Einige Arbeiten können richtig ausgewählte Software-Programme mit künstlicher Intelligenz deutlich vereinfachen (z.B. Chatbots), andere Arbeiten können nur vom geschulten Mitarbeiter durchgeführt werden. Warum soll ich mich als Unternehmen diesem Aufwand stellen?
Es gibt unzählige Vorteile, die man als Unternehmen aus der Digitalisierung von Produkten generieren kann. Alle Vorteile hängen damit zusammen, dass man durch die digitalen Produkte und Dienstleistungen die Bedürfnisse und Kunden besser versteht und damit den Mehrwert für die Zielgruppe klarer positionieren kann!
Manchmal ist der Mehrwert für sich als Anbieter nicht direkt ersichtlich. Manchmal generiert man erst den Mehrwert über die Reputation und Weiterempfehlung, die man dadurch erhält!
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Das Nutzenversprechen (oder auch Wertversprechen bzw. Leistungsversprechen - engl. value proposition) beschreibt zentral, welcher Wert bzw. Nutzen dem Kunden durch die Leistung bzw. das Produkt versprochen wird. Dieses Nutzenversprechen sollte systematisch ausgearbeitet werden. Mit Hilfe eines Value Proposition Canvas kann kundenzentriert die bestmögliche Passung zwischen Kunde und der Leistung geschaffen werden.
Das Nutzenversprechen ist zentrales Element im Business Modell!
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Vor einer Entwicklung bestehender oder neuer Produkte, sollte die Frage nach dem Kunden genau evaluiert werden.
Das Verständnis des Kunden ist entscheidend für den Erfolg von Entwicklung, Vertrieb, Marketing, … von Produkten. Können diese Fragen beantwortet werden, kann langfristig auch erfolgreich entwickelt und vertrieben werden. Hier ist das Stichwort Kundenzentrierung wichtig!
Mensch, Organisation, Nutzenversprechen, digitale Produkte
Den Kunden kennen und verstehen (im besten Fall nachweislich und datenbasiert) ermöglicht erst die zielgerichtete Entwicklung (digitaler) Produkte!
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Den Kundenwunsch zu kennen ist schwierig bzw. aufwändig. Häufig wissen die Kunden nur ansatzweise, was sie tatsächlich brauchen und das eigentliche Bedürfnis muss "rausgekitzelt werden". Ohne auf die individuellen Wünsche der Kunden einzugehen, kann man sagen, dass der Kunde sich folgendes wünscht:
Wichtig ist daher immer: kenne deinen Kunden! Nur wenn der Kunde mit seinen Wünschen und auch mit seiner Anwendung und seinem zu erreichenden Mehrwert durch das Produkt bestmöglich bekannt ist, kann ein Produkt verkauft und letztlich auch in die richtige Richtung weiterentwickelt werden!
Wünsche des Kunden können beispielsweise durch Umfragen oder ähnliches digital abgefragt werden - und lassen sich so datenbasiert abbilden
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Die Digitalisierung und die digitale Transformation bzw. Revolution ändern das Verhalten der Kunden. Kunden recherchieren viel und informieren sich vor einem Kauf bzw. einer Beauftragung umfassend.
Die Kunden wissen heutzutage meist zuerst, was sie haben wollen und beschäftigen sich dann erst damit, wo sie dieses Produkt bzw. Dienstleistung bestmöglich und auch preislich ansprechend zukaufen können. Das steht im Unterschied zu früher, als vorwiegend der Händler/Dienstleister nebenan beauftragt wurde.
Heutzutage gibt es aber auch digitale Tools, die das Verständnis des Kunden erleichtern (sollen):
Werden solche Maßnahmen gesetzt, können relativ genaue Aussagen gemacht werden, was wirkungsvoll ist, was die Kunden sich wünschen bzw. womit man ihnen helfen kann. Das Verständnis ist dadurch vorprogrammiert!
Mensch, Organisation, Kunde, digitale Produkte
das digitale Abbild des Kundenverständnisses hilft, die richtigen Entscheidungen zu treffen - sofern die Datenlage qualitativ hochwertig und aussagekräftig ist!
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Mensch, Organisation, Kunde, digitale Produkte
Durch Kundenzentrierung werden Kunden zu Fans!
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Die Zielgruppe ist eine Gruppe von Menschen mit speziellen Eigenschaften, Charakteristika oder Merkmalen. Zielgruppen können eng oder weit gefasst sein und können angepasst werden.
Personas sind konkret formulierte Personen mit klar definierten und der Person zugeordneten Bedürfnissen und Herausforderungen. Personas sind daher viel konkreter als Zielgruppen, sind aber auch aufwändiger zu erstellen.
Werbung, Kommunikation und auch Ansprache können sowohl in Richtung Zielgruppe als auch in Richtung konkreter Persona ausgerichtet sein.
Das Nutzenversprechen ist zentrales Element im Business Modell!
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Die Unique Selling Proposition (USP) ist das Alleinstellungsmerkmal bzw. das einzigartige Nutzenversprechen von Produkten, Unternehmen und Dienstleistungen. Dieses muss gefunden und entsprechend kommuniziert werden, sodass jeder Kunde den Vorteil und Nutzen versteht, den das Produkt, Unternehmen bzw. Dienstleistung erbringt! Selbst in einer starken Konkurrenz-Umgebung ergeben sich dadurch Entscheidungen für das Produkt, Unternehmen bzw. Dienstleistung, da es klar abgegrenzt zum anderen Angebot ist und sich deutlich davon abhebt!
Ein USP soll einzigartig sein in seiner Ausprägung (im Vergleich zum Mitbewerb), soll (möglichst) exakt auf Zielgruppe und Personas abgestimmt sein, soll natürlich langfristig wirtschaftlich sein und langfristig muss das USP-Versprechen nachgewiesen werden.
Mensch, Organisation, Nutzenversprechen, digitale Produkte, Zielgruppe & Personas
Den USP finden hängt stark mit der Kenntnis der Zielgruppe zusammen und ist Grundlage für die Vermarktung in Richtung Ihrer Zielgruppe!
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Storytelling als englischer Begriff bedeutet erstmal Geschichten erzählen. Dabei sind keine Märchen gemeint, sondern Geschichten über Produkte, Dienstleistungen oder Unternehmen. Diese Geschichten lösen Gefühle aus in jedem, der/die sie liest oder hört! Schafft man es, Emotionen auszulösen, bleiben Geschichten hängen - und damit auch Produkte, Dienstleistungen oder Unternehmen, die damit verknüpft sind.
Storytelling kann genutzt werden in der Werbung, im Verkauf, im Marketing, auf sozialen Medien, ... - denn Geschichten mit Emotionen verkaufen besser als reine Zahlen oder Vorteile!
Mensch, Organisation, Kunde, digitale Produkte, Vision,
Geschichten rufen Emotionen hervor und bleiben in Erinnerung - und man lässt sich (als Kunde) dadurch leichter von der Notwendigkeit einer Investition überzeugen!
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Ein Geschäftsmodell hat jedes Unternehmen, eventuell sogar mehrere. Das Geschäftsmodell (engl. Business Model) beschreibt auf eine abstrakte Weise, wie das Unternehmen funktioniert, d.h. was der Kunde wie erhält und wie Umsatz generiert wird. Geschäftmodelle helfen, dass man diskutieren und sich weiter entwickeln kann - denn sie müssen anpassungsfähig bleiben!
Greifbar gemacht oder entwickelt werden kann das Business Modell durch Verwendung unterschiedlicher Konzepte, beispielsweise das Magische Dreieck oder das ausführlichere Business Model Canvas.
Mensch, Organisation, digitale Produkte, Kunde, Nutzenversprechen
Visualisieren und greifbar machen durch Verwendung der Geschäftsmodell-Konzepte hilft bei der Erarbeitung und Diskussion neuer Entwicklungsrichtungen!
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Marketing hat die Aufgabe, Produkte und Dienstleistungen im Markt bestmöglich zu etablieren. Das geht einher mit der optimalen Vermarktung, um letztlich Erträge und Gewinne zu erhöhen. Marketing beschäftigt sich mit den Kunden, dem Markt und dem Wettbewerb genauso wie mit Produkten und deren Markteinführung und Präsentation. Damit Marketing gelingt, ist Kommunikation (intern UND extern) enorm wichtig.
Viele Unternehmen werben mit technischen Details, die sie vom Wettbewerb abheben. Und es ist absolut richtig, dieses Alleinstellungsmerkmal hervorzuheben. ABER: der Kunde kann mit „schnellere Ladezeit“ oder „bessere Schnittstelle“ nicht viel anfangen. Dem Kunden wird der Nutzen klarer, wenn die technischen Details nicht-technisch, d.h. emotional greifbar verpackt werden.
Verkaufen Sie daher weniger „schnellere Ladezeit“, sondern beispielsweise mehr „Motivationssteigerung, weil schneller wieder dem Hobby widmen“ und nicht „bessere Schnittstelle“, sondern beispielsweise das Gefühl, dass es wie von selbst läuft und es die bisherigen Probleme gar nicht mehr gibt.
Man denke an die Legende Steve Jobs, der die Markteinführung von IPod machte. Er sagte nicht: das Gerät hat 5 GB Speicherplatz und kann Ihre Songs laden“, sondern er sagte „1.000 songs in your pocket“ [1]. Damit erreichte er jeden, denn alle Menschen verstanden sofort, dass Walkman & Kassette bzw. Discman & CD weniger Liederkapazität hatten und deutlich größer waren. Eine Revolution war gelungen, vor allem aufgrund des einfachen und leicht verständlichen Marketings.
Mensch, Organisation, Vertrieb, Social Media, Webseite, UI/UX
Marketing & Vertrieb digitalisieren - dafür gibt es viele Tools, die auch Wissen über den Kunden ermitteln. Bestes Ergebnis erhält man kombiniert mit klassischem Wissen über Marketing & Vertrieb.
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Mensch, Organisation, Touchpoint Management, UI / UX
Werden Information und Emotion genauso wie intuitives Erlebnis durch den Gesamtauftritt gefördert, wird die positive Kaufentscheidung des Kunden wahrscheinlicher.
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So genannte Touchpoints, d.h. Kundenkontaktpunkte, sind entscheidend für den Umgang mit dem Kunden - und für das Empfinden, das der Kunde dabei hat.
s gibt gewisse Notwendigkeiten von Kunden, die grundsätzlich im digitalen Umfeld zu erfüllen sind:
Grundsätzliche Notwendigkeit ist daher, sich zu jeder Zeit um den Kunden zu kümmern und aus Kundensicht zu denken.
Solche Touchpoints sind in unterschiedlicher Weise zu finden: online vs. offline (z.B. Webseite vs. Messen/Events), persönliche Empfehlung vs. Werbung. Jeder einzelne Touchpoint ist wichtig und soll möglichst positiv vom möglichen Kunden aufgenommen und in Erinnerung bleiben. Nichts ist heutzutage schlimmer, als eine „schlechte Reputation“.
Mensch, Organisation, Customer Journey, Storytelling
Kundenkontaktpunkte können positive und negative Emotionen im Kunden auslösen. Negative werden sehr schnell kommuniziert während positive hauptsächlich dann kommuniziert werden, wenn sie herausragend sind (mehr als normal)!
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Sind die Voraussetzungen für erfolgreiche Produktentwicklung geschaffen (durch bestmögliche Kenntnis des Kunden!), kann mit der eigentlichen Entwicklung des Produktes bzw. der Dienstleistung gestartet werden. Dabei gilt:
Dieses Produkt kann (und wird) immer noch verbesserungswürdig sein. Aber anhand des bestehenden Produktes kann direkt beim Kunden getestet werden und man kann die erhaltenen Rückmeldungen direkt einarbeiten.
Regelmäßiges Feedback hilft, sich schrittweise weiterzuentwickeln und auch „falsche Richtungen“ der Entwicklung schnellstmöglich zu erkennen!
Nicht immer nur in klassischen Bahnen, sondern auch mal innovativ und weit denken. Nicht immer sind innovative Ziele schnell und einfach zu erreichen, aber sie können ein langfristiges Ziel werden.
In jedem Entwicklungsprozess kann man an einen Punkt gelangen, an dem man der Tatsache ins Auge blicken muss, dass das Entwicklungsprojekt (oder diese Richtung) gescheitert ist. Nicht entmutigen lassen, sondern weiter machen!
Mensch, Organisation, MVP, Prototyp
Produktentwicklung braucht Zeit - mit frühestmöglichen Tests und Kundenmeinungen kann die Entwicklungs-Richtung stark fokussiert werden und man kann gewünschte Änderungen kostengünstig und schnell umsetzen.
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Schon frühzeitig soll durch das MVP ein WOW-Effekt erreicht werden. Daher sind nicht nur Funktionalitäten, sondern auch beispielsweise Design & Usability frühzeitig zu beachten.
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Mensch, Organisation, MVP, digitale Produktentwicklung
Die Erstellung von Prototypen hilft bei der Planung und zeigt häufig die grundsätzliche Machbarkeit, Interesse o.ä. auf. Für die Ausführung und Weiterentwicklung sollte man auf MVP setzen!
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Mensch, Organisation, digitale Produktentwicklung
der Start in diese Denkweise funktioniert möglicherweise nur mit viel Aufwand. Einmal verstanden, trägt es zum positiven (WOW-)Erlebnis des Kunden bei!
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Machine-as-a-Service beschreibt ein neues Geschäftsmodell – anwendbar entweder für das eigene Maschinen-Produkt oder für Maschinen in der eigenen Produktion. Es bedeutet, dass nur ein geringer einmaliger Geldbetrag (oder keiner) an den Maschinenhersteller fließt für die Anschaffung der Maschine, sondern dass der Maschinenhersteller für die tatsächliche Nutzung zahlt, d.h. der Anbieter verdient mit jeder Nutzung und jedem Produkt, das über die Maschine produziert wird, mit.
Dadurch entstehen neue Vorteile für Anbieter und Nutzer, denn die Anbieter erhalten regelmäßige und langfristige Zahlungen des Kunden sowie meist zusätzliche Service-Verträge mit den Nutzern während der Nutzer nur für die tatsächliche Nutzung der Maschine zahlt, d.h. Kosten bedarfsgenau und zum aktuellen Zeitpunkt entstehen.
technologisch und in der Umsetzung durchaus herausfordernd, gibt es viele Anbieter, die schon komfortable Lösungen zur Nutzung bereitstellen.
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Am Ende des Tages muss jedes Unternehmen mit seinen Produkten bzw. Dienstleistungen Geld verdienen. Um in der heutigen Zeit Geld zu verdienen, muss auch die Art der Umsatzgeneration den aktuellen Gegebenheiten angepasst sein.
Kunden werden immer weniger Dinge tatsächlich besitzen, sondern immer mehr für deren Nutzung zahlen. Auch für die eigenen Entwicklungen ist dies ein wichtiger Trend, der beachtet werden sollte. Vorteil: man erhält regelmäßige, monatliche Zahlungen.
Kunden können ein Produkt bzw. eine Dienstleistung fast überall kaufen – wichtig ist der praktische und auch emotionale Mehrwert, den ich mit verkaufe! Dieser generiert heutzutage meist mehr Umsatz als das eigentliche Produkt bzw. kann man das eigentliche Produkt dadurch erfolgreich teurer verkaufen als die Konkurrenz. Vorteil: die Kundenbindung steigt.
Kunden wollen nicht mehr unbedingt selbst machen, sondern lassen auch mal gerne machen. Die Customer Journey zu erweitern und durch erweitertes Service Angebot beim Kunden zu punkten (auch vor bzw. nachgelagert zum eigentlichen Produkt), kann den Umsatz steigern. Vorteil: langfristig auch bessere Entwicklungen möglich.
Auch mit dem Verkauf von Informationen kann man (zusätzlichen) Mehrwert für Kunden generieren, sofern dieser Inhalt auf die Zielgruppe abgestimmt und sonst in der Art möglichst nicht vergleichbar verfügbar ist. Entweder sind diese Informationen dann generelle Information für alle, einer bestimmten Zielgruppe (Kunden) vorbehalten, oder sie sind zahlungspflichtig. In jedem Fall generieren sie einen Mehrwert!
Heben Sie sich vom Wettbewerb (deutlich) ab in Sachen Kommunikation, Service und Angebot und bedienen Sie konkret vorhandene Probleme - dann werden Sie erfolgreich sein!
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Es gibt gewisse Trends, die sich für eine erfolgreiche Zukunft von Produkten abzeichnen:
Nicht immer sind alle Trends für alle Unternehmen bzw. alle Bereiche anwendbar. Kennt man aber den Kunden, wird auch der passende Trend zu finden sein, den man nicht verpassen sollte!
Halten Sie das berühmte "Ohr am Markt" bezüglich Technologie, Trends & Entwicklungen!
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